今年以来，南航广州飞澳洲航线的货运销售取得新突破，不仅刷新了历史业绩，而且在国际航线销售中也遥遥领先。1-8月份，澳洲航线运输货量同比增长119%，收入同比增长111%，尤其是在国际市场普遍平淡的7、8两个月，澳洲区域贡献显著，月收入均超过2300万元，占南航广州始发国际航线货运销售月收入的40%，同时澳洲航线市场份额不断攀升，从去年同期的61%提高至75%。

　　一抓直达货源和本地渠道建设

　　目前澳洲航线的货源结构中，主要以服装、配件等普货货源为主，直达货源的比例达一半以上。为充分吸引并稳定该部分有利货源，销售人员深入分析货源渠道，确定了要注重培养贡献比例在30%以上的核心客户，同时从多层次铺开渠道建设，甄选优质客户进行个别培养。目前在广州本地渠道中形成了三个不同层面的梯队结构，扩大了渠道覆盖面，提高了航线抵御经营风险的能力。

　　二抓优质中转货源

　　尽管直达货源对澳洲航线有了很大的支撑，但是销售人员并不满足，他们不定期进行市场调研和客户走访，通过对客户需求的收集和整理，他们发现除南航航班能直接到达的墨尔本、悉尼、布里斯班以及奥克兰四个城市外，澳洲其他城市也蕴藏极大的货运需求。2010年11月开始南航增加了广州飞澳洲的早班班次，销售人员借此东风，一方面大力向国内航站，特别是华东、西南地区积极宣传澳洲航班始发时间早、衔接隔天航班的时间充足的优势，推广经广州中转至澳洲的业务，另一方面联手国际地区成功开通了欧美国际货物经广州到澳洲的中转渠道。2011年1-8月份澳洲航线网络货源占总体货量的36.5%，对航线贡献了将近三成的收入。中转货源不仅在淡季时填充了航班的剩余舱位，也在旺季时促升了直达货源的运价，从而拉动提高航班的整体收益。

　　三抓产品设计开发

　　受国际贸易性质的影响，澳洲航线产品线较为单一。但在运输时效上，澳洲线有明显异于其他航线的优势。销售人员以此为切入点，设计开发了空陆转运产品，以走出布里斯班和奥克兰两条旅游线货量较少的困境。通过航空和陆地的联动，货物到达澳洲后可通过当地签约地面卡车航班运往6个主要货源城市网点，大大盘活了大澳洲运输网络交换。而对于南美新兴市场，南航与智利航空牵手合作，开发了经澳洲中转至南美的高收益航线产品，该联运项目启动至今仅半年时间就承运了88吨货物，货物主要运往智利、巴西、阿根廷等国。